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1·网点零售业务销售化转型

项目背景：由于个人业务具有利润率高、不良贷款比例低、风险分散、违约风险小等特点，零售银行业务对国内商业银行业务发展的重要性越来越明显。随着利率进一步市场化，个人业务尤其中间业务的重要性更加突出，如何提高个人业务的竞争能力已经成为银行业营销工作的重点之一。尽管自助银行、网上银行和电话银行等电子化服务渠道增加了客户的便利性，但根据权威公司的调查发现，即使在it技术先进的发达国家，仍有超过85%的客户习惯通过传统网点获得银行的服务。因此，网点销售化转型已成为提升网点竞争力的必然选择。

项目介绍：

本项目根据零售业务的营销规律，打造网点可持续发展的经营模式，分阶段（五个阶段：准备阶段、示范网点打造阶段、全面推广阶段、持续辅导阶段、验收阶段），立体化（三个层次：分行、管辖支行、支行），对银行网点进行系统的销售化转型工作。从而实现重建网点运营模式，提升客户满意度，有效提高网点销售水平，持续提升网点产能的目的。

项目特点：

■ 聚焦网点产能提升

■ 分组驻点巡回辅导

■ 纵向分层，横向覆盖

■ 项目过程管理管控（多个支行同时推进）

项目流程：

项目方法论

根据银行的发展趋势分析，结合我们在多年银行网点转型的项目咨询服务经验，网点销售化转型将从“八到位”——明确网点经营定位、营造网点营销氛围、调整网点功能分区、明确人员配置及职责分工、优化岗位联动协作流程、强化客户归户管理、基于目标达成的精细化过程管理和建立销售导向型绩效考核模式——系统提升网点管理水平，打造符合零售业务发展规律的新型网点运营管理模式。

2·网点对公业务销售化转型

项目介绍：

本项目是通过理顺分行前、中、后台联动机制、规范化支行的公司业务日常管理流程 、建立客户分类、分层、分工管理体系 、优化分支行联动的客户销售支撑、风险管理流程、标准化客户开发、价值提升和日常管理维护的流程 、建立销售导向型的绩效考核管理体系，提高客户的贡献度、满意度和忠诚度，从而最终实现网点产能的持续提升。

项目特点：

1· 系统性：对银行对公业务条线的队伍体系、客户体系、服务体系等影响产能的因素进行系统性优化和调整；

2· 可持续性：注重对人员的培养，使转型后的产能仍然有可持续提升的动力。

项目流程：

3·银行零售业务管控模式优化

项目背景：

银行业竞争激烈，各行纷纷根据自己的情况进行改革和转型，但银行的管理流程和管理模式滞后，导致财务指标和目标计划行动间脱节，分、支行制定的行动计划与目标不匹配，分行零售业务管理部门缺少对网点目标达成过程的管理标准，零售条线内部分工没有标准化，这些问题严重影响了银行竞争力的提升，也严重制约了网点产能的持续增长。

项目介绍：

本项目通过梳理分行零售业务管理部门的工作职责，制订管理流程及管理办法，辅导分行进行零售条线组织机构优化和岗位职责清分，并采取“一点一策”的辅导方法，提高提高分行零售业务部门对网点目标达成过程的管理能力，建立分支行联动的目标达成过程管理体系及管理流程，强化分行零售业务部门对支行的经营指导能力。

项目流程：

4·客户体系经营模式

项目背景：

银行网点的客户经营存在以下问题：

● 网点片区开发缺少系统性计划

● 优质目标客户群开发缺少规范化流程

● 中高端客户日常管理尚未形成精细化流程和管理要求（包括产品覆盖和日常维护方式）

● 中高端客户关怀体系不系统、特色不突出、客户体验不明显

项目介绍：

本项目根据各行的具体情况制订中高端客户获取、日常管理及客户关怀办法，辅导示范分行，形成客户体系管理示范分行 ，以示范分行带动各分行规范化客户体系经营管理，从而实现以下目的。

● 强化客户管理能力，通过精细化客户管理流程，系统构建客户价值管理体系；

● 规范中高端存量客户提升管理流程，优化网点客户结构；

● 规范中高端存量客户防流失管理办法，优化客户经营体系；

● 系统化网点优质客户获取（片区开发）流程和管理办法，扩大网点客户增量来源；

● 标准化重点客户关怀体系，建立特色客户标准化服务体系

5·银行各岗位胜任力培训体系

项目背景：

在外部市场环境的影响以及利率市场化、银行业脱媒化和消费者需求大变化的趋势下，中国银行业的发展迎来了日益复杂的挑战，传统的经营理念、商业模式、体制机制、管理模式都面临着深刻的变革。为应对挑战，各家银行越来越重视对人员能力素质的提升，对培训的重视程度也在不断加强，但银行业的培训尚有很多方面尚有待完善：

★ 重“产品知识”轻“销售技能”

★ 重“课程”轻“体系”

★ 重“培训”轻“巩固”

项目介绍：

基于多年为银行提供咨询和培训服务经验，卓越成长对银行营销人员的能力现状和需求有着细致的理解和洞察，本培训体系遵循进阶培训理念，结合行动学习理论，将领先的营销及零售管理理论与银行各岗位工作职责相结合，针对性解决银行业培训中存在的问题，

项目特色：

★ 系统的“分阶提升”训练模式

采用技能学习和岗位实践相结合的“学练结合、分阶提升”的训练模式，将各岗位训练划分为第一阶段的应知应会（base）集中培训和若干阶段提升培训（dp1、dp2、dp3），以保证各岗位员工胜任能力的系统提升。

★ 专业的顾问讲师团队

我们的顾问讲师均来自于实务咨询一线，具有丰富的客户需求洞察能力、专业的定制课程研发能力，丰富的咨询及培训经验。

★ 完善的培训服务体系

我们对培训实施全过程控制：不仅关注培训实施，而且关注实施前的调研和实施后的跟进，从而使培训前调研、培训中控制、培训后跟进形成统一的整体，确保培训成效。

课程体系：

成功案例

从2007年该咨询团队承担了招商银行网点个人业务销售及服务流程整合项目（简称为“网点创赢”）的咨询任务，三年间，该项目在招行的推广相当大程度上提高了网点厅堂的产能，因其相当令人满意的运营效果而获得招商银行领导的充分认可，也因此而被评为“2009中国金融行业最佳管理实践案例奖”。

2010年下半年开始为中国农业银行上海分行提供“网点个人业务销售竞争力提升”的网点销售化转型项目辅导，至2011年完成全行所有网点的转型辅导，取得了相当成功的转型效果，得到上海分行管理层的充分认可，2012年继续为湖北农行、北京农行、天津农行、宁波农行等提供网点转型辅导工作。

2011年下半年始，为中信银行提供网点零售业务销售化转型辅导工作，2013年将完成全行35家分行的网点转型辅导。

2010年起为中国邮政提供金融业务销售化转型辅导，于2010年为广东省邮政公司22家地级市1400多个网点进行代理金融业务的销售化转型辅导工作，2012年进行以三级业务管控体系和片区开发为核心的深化转型工作。2012年继续为福建省邮政公司、山东省邮政公司进行代理金融业务的销售化转型辅导工作。

卓越成长曾成功为荷兰银行、中国邮政、上海浦东发展银行、广发证券、中国民生银行、深圳发展银行，中国建设银行、厦门国际银行、招商银行、中信银行等银行进行了银行转型。

（一）银行网点转型

2004年 中国银行

2005年 中国银行

2006年 中国银行、招商银行、工商银行

2007年 中国银行、招商银行、深圳银行

2008年 中国银行、招商银行、中信银行、华夏银行、光大银行

2009年 招商银行、中信银行、邮政储蓄、东亚银行

2010年 招商银行、农业银行、邮政储蓄、华润银行

2011年 中信银行、农业银行、邮政储蓄

2012年 中信银行、农业银行、邮政储蓄

2013年 中信银行、农业银行、邮政储蓄

（二）企业咨询培训

卓越成长曾成功为和佳集团、美的、联想、华为技术、德赛、富士智能、picc、格兰仕、hyt、神州数码、聚光科技、宏达化学、迈瑞、蓝韵、海忆达电子、奥克斯、德仓科技、观澜高尔夫球会等企业进行了咨询与培训服务。